Как увеличить продажи интернет-магазина? Советы, инструменты, кейсы

По данным недавнего исследования Департамента информационных технологий в 2016 году в столице России функционирует более 20 000 интернет-магазинов, что составляет почти половину от числа всех онлайн-магазинов страны. Хотя за последний год число московских интернет-магазинов выросло (также увеличилась их выручка), потребители все чаще отдают предпочтение зарубежным интернет-магазинам – каждый второй покупатель делает заказ за рубежом. В этой статье я собрал практические советы и инструменты, которые помогут увеличить продажи интернет-магазина, и не только опередить российских конкурентов, но и активно противостоять Ecommerce-игрокам с зарубежной пропиской. Вперед, к новым экспериментам!

 

как увеличить продажи интернет-магазина

11 практических советов, которые помогут увеличить продажи интернет-магазина

1. Используйте системный подход в повышении конверсии и продаж

Не внедряйте все сразу, выбирайте промежуточные цели. Ваша глобальная цель – увеличить продажи интернет-магазина, но любая большая цель всегда состоит из ряда шагов и подцелей. Сконцентрируйтесь на чем-то одном – повышении конверсии сайта или, например, на привлечении трафика. Так вы сможете последовательно, проводя достоверные эксперименты, идти к главной цели.

Если вы – владелец крупного интернет-магазина и у вас достаточно трафика для проведения полноценных A/B – тестирований, рекомендую ознакомиться с пошаговым руководством по повышению конверсии сайта.

2. Применяйте психологические приемы повышения продаж

А) Экспериментируйте с ценовым диапазоном.

Каждый посетитель вашего магазина имеет разные цели и средства для их достижения, поэтому можно попробовать охватить весь спектр клиентов – предлагать как дорогие высококачественные товары, так и дешевые аналоги. Например, вы продаете футболки, и товар, который приносит вам основную прибыль, стоит 1000 рублей. Добавьте в каталог футболки по 2 и 3 тысячи, который лишь немного отличаются от «вашей». Это психологически воздействует на клиентов и дает ощущение крайне выгодной покупки. Этот прием активно рекомендует Стив Чоу, известный западный Ecommerce-специалист, у него, кстати, неплохой блог для интернет-магазинов, рекомендую к прочтению. Также работающие психологические приемы воздействия на покупателей, которые помогут увеличить продажи интернет-магазина, можно найти в книге «Взлом маркетинга» Фила Бардена.

 

Б) Добавьте в ассортимент дешевые низкорентабельные позиции.

Это создаст приток покупателей на сайт, которым затем можно продавать дополнительные товары.

 

В) Предложите бесплатную доставку при покупке свыше определенной суммы.

 

11 способов увеличить продажи интернет-магазина

Слово «бесплатно» всегда работало и будет работать. Укажите сумму для бесплатной доставки немного больше среднего чека интернет-магазина и клиенты будут делать дополнительные покупки.

3. Сегментируйте трафик

И Google Analitycs, и Яндекс.Метрика позволяют определить, как конвертируются в продажи разные сегменты посетителей. Всегда можно посмотреть, какие источники трафика приносят магазину основную прибыль, какие являются убыточными, на основе этих знаний вносить правки на сайт, корректировать бюджет и концентрироваться на работе с самыми важными сегментами.

 

Увеличение продаж интернет-магазина. 11 шагов

4. Ускоряйте сайт

Чем быстрее ваш сайт, тем выше его конверсия, и тем лучше его позиция в поисковой выдаче. Это давно подтвержденный исследованиями факт:

 

– Если ваш сайта загружается более 3 секунд, число просмотров страниц уменьшается на 22% относительно сайта, который загружается 1 секунду. Конверсия также падает на 22%, показатель отказов вырастает на 50%.

– Если сайт загружается 5 секунд, просмотры и конверсия уменьшаются на 35%, показатель отказов вырастает на 105%.

– Если ускорить загрузку сайта с 8 до 2 секунд, конверсия вырастает на 74%.

 

4 главные рекомендации по ускорению загрузки сайта:

 

1. С помощью Google Analytics (Поведение – Скорость загрузки сайта) оцените проблемные места на сайте – какие страницы загружаются дольше, с каких устройств и браузеров. Воспользуйтесь советами стандартного инструмента — PageSpeed Insights.

 

Увеличение продаж интернет-магазина. Увеличьте скорость сайта

2. Используйте CDN для загрузки контента. Обратите внимание на российский сервис«Айри», который кэширует ваш сайт на уровне DNS-серверов и быстро ускоряет его работу.

3. Удалите лишние плагины, которые вы не используете.

4. Подключите более быстрый хостинг.

5. Добейтесь исполняемости заказов выше 80%

Если не следить за отношением исполненных заказов к принятым, может возникнуть достаточно распространенная среди интернет-магазинов проблема – низкий уровень исполняемости заказов.

Если данный показатель меньше 80%, скорее всего, «недорабатывают» службы логистики и склада или отдел обслуживания. Если же исполняемость составляет менее 60%, то у вас серьезные проблемы и нужно думать о внедрении эффективного фулфилмент-центра.

6. Внедряйте мобильную версию сайта или используйте адаптивный дизайн

Еще 3 года назад магазины, у которых была мобильная версия сайта или адаптивный дизайн, привлекали почти в 2 раза больше трафика и в 2 раза лучше конвертировали посетителей в покупателей. Почему сегодня во многих российских магазинах нельзя купить товар с мобильного устройства – большая загадка для меня :)

Помимо очевидного роста конверсии и продаж за счет мобильных пользователей, адаптивная верстка дает существенные преимущества:

 

– Поднятие позиций сайта в поисковиках и как следствие рост доли поискового трафика.

– Рост удовлетворенности покупателей и уменьшение показателя отказов.

 

На графике представлено изменение конверсии интернет-магазина после внедрения адаптивной верстки:

 

Увеличить продажи интернет-магазина не сложно

7. Займитесь контентом

Большинство интернет-магазинов повторяют на карточках товаров описания и изображения, представленные на сайтах производителей. Попробуйте составить уникальные описания, это отличный способ увеличить продажи интернет-магазина: помимо SEO-трафика у вас появляется серьезное преимущество перед конкурентами – ваша репутация растет в глазах покупателей.

В нашем недавнем интервью Тимофей Шиколенков («Аудиомания») рассказал о своем опыте работы с контентом. Компания даже запустила онлайн-журнал, на графике показан процент людей, которые делают заказы после прочтения контент-проектов магазина:

 

Увеличение продаж интернет-магазина с помощью контента

8. Будьте честными и открытыми. Доверие – ключ к повторным продажам

А) Публикуйте отзывы и комментарии, работайте с негативом, исправляйте ошибки на глазах у пользователей.

Цифры исследования компании BrightLocal говорят сами за себя:

 

– 88% пользователей читают отзывы,

– 72% потребителей принимают решение о покупке после прочтения положительных отзывов,

– 88% потребителей доверяют онлайн-обзорам так же, как и рекомендациям от знакомых.

 

Б) Пишите на товарных карточках страну, где реально производится товар, а не страну, которая владеет брендом.

В счет-фактурах компании обязали указывать номер таможенной декларации (ГТД) и страну происхождения товаров. Российский онлайн-покупатель становится все более разборчивым, не стоит вводить его в заблуждение и портить себе репутацию.

9. Используйте персонализацию скидок

В отличие от стандартных способов использования скидок и проведения распродаж, такой подход к скидкам позволяет не терять, а увеличивать валовую прибыль вместе с ростом оборота. Суть подхода отлично представлена на примере работы нашего сервиса персонализации скидок HucksterBot, который продает товар только тем посетителям, которые плохо покупают, и увеличивает продажи тех товаров, которые плохо продаются.

 

увеличение продаж на примере интернет-магазина

Один из самых подробных и интересных кейсов персонализации скидок – история магазина садово-парковой техники Snail.ru. Компания начала тестировать новый способ увеличить продажи интернет-магазина – показ персонализированных предложений пользователям, которые слабо покупают – региональным, приходящим на сайт по рекламным каналам, мобильным пользователям. Теоретически это должно было увеличить конверсию и масштабировать данные каналы. Интернет-магазин поднял валовую прибыль в регионах в 2,7 раза, а оборот в 3 раза. Рост общей конверсии в продажи на сайте составил 60%.

10. Повышайте эффективность работы с брошенными корзинами

На протяжении последних лет было проведено довольно много исследований брошенных корзин. В среднем коэффициент прерывания конверсии на данном этапе составляет 68,6%. Это огромная цифра, которая означает, что 3 из 4 человек, которые добавили товар в корзину в вашем интернет-магазине, не купят у вас. Если вы не делаете триггерные рассылки, чтобы подтолкнуть данных пользователей к покупке, вы теряете огромные деньги.

Отличный сервис для триггерных рассылок, который подойдет не только крупным магазинам, но также средним и даже маленьким – REES46. Сегодня этот сервис позиционируется как центр управления конверсией и позволяет не только делать рассылки, но и настраивать товарные рекомендации и делать ремаркетинг брошенных корзин с помощью баннерной рекламы. В недавнем кейсе команда REES46 расказала, как внедрение сервиса помогло увеличить продажи интернет-магазина Главпосуда (glavposuda.com) на 14,4%.

11. Не экономьте, а считайте ROI

Конечно, есть много бесплатных инструментов (плагины для CMS, SaaS-сервисы), которые помогают организовать работу интернет-магазина, но не на всем нужно экономить. Дизайн сайта, скорость работы, удобство для покупателя – не стоит экономить на основных элементах успешности магазина.

При внедрении инфраструктурных сервисов и специализированных инструментов важно уметь считать ROI. Добивайтесь пилотных запусков, бесплатного тестирования, чтобы понять, действительно ли продукт стоит своих денег.

Автор: Евгений Васюк

директор по маркетингу HucksterBot

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *